Большинство опытных риэлторов утверждает, что в ситуации, когда продавец недвижимости не идет на уступки и не приемлет торга, некоторые покупатели, даже если их очень заинтересовал объект, прекращают переговоры. Для того, чтобы продать недвижимость в короткий срок и по наиболее выгодной цене, отчуждателю необходимо уметь правильно торговаться.
Во-первых, думать о торге продавцу стоит еще на этапе формирования продажной цены за объект. Рассчитав фактическую стоимость недвижимости, нужно обязательно прибавить к ней некоторую сумму на ведение торгов, причем делать это целесообразно по определенной схеме, — нужно вычислить «пол», «потолок» и «середину» цены. «Потолок» — это наиболее выгодная для вас стоимость объекта. Будет отлично, если найдется покупатель, который согласится приобрести вашу недвижимость по такой цене, однако, если такой и не встретится – не страшно. «Пол» — предельная стоимость, за которую вы согласны продать объект. Продажа ниже этой суммы для вас неприемлима, однако, и по такой цене реализовывать квадратные метры не желательно, но все же допустимо. Соответственно, «середина» — цена, за которую вы продадите объект с чувством удовлетворенности, средняя величина между 2-мя предыдущими категориями. Рассчитайте сумму торга по указанной схеме, только не слишком преувеличивайте – если продажная стоимость объекта будет завышена более, чем на $3000-5000, на ваше объявление никто не обратит внимание. Указывайте цену по «потолку» торга, разумеется, добавляя фактическую цену объекта. В таком случае, не помешает включить в объявление фразу «хороший торг» или «хорошая скидка реальному покупателю». Даже при покупке элитной недвижимости с Испании на сайте http://www.ilivebarcelona.ru/ можно рассчитывать на некоторый торг или скидку.
Во-вторых, никогда не торгуйтесь с клиентом до проведения презентации объекта, да еще и по телефону. Пусть покупатель осмотрит товар собственными глазами и предложит свою цену. Это совсем не означает навязывания своего мнения или склонения вас к чему-либо, — просто, таким образом, вы узнаете его представление о стоимости вашей недвижимости. Вполне возможно, что озвученная покупателем сумма, вас не только удовлетворит, но и порадует.
В-третьих, перед проведением презентации, хорошенько осмотрите объект и выпишите все его достоинства и недостатки в 2 колонки. При помощи этих категорий, вам будет проще аргументировать свою позицию на переговорах.
В-четвертых, никогда не уступайте просто так. Просите покупателя привести доводы, почему он просит сделать скидку и в какой сумме, например, неудобный подъезд к участку или за окнами квартиры идет масштабное строительство. Будьте хитры и благоразумны – некоторые недостатки можно перевести в достоинства, — если за окнами развернулась стройка, то через год на ее месте будет возведен спортивный комплекс. Сделайте разумную скидку, если недостаток очевиден, но не уступайте, если покупатель не может аргументировать свои претензии.
В-пятых, торгуйтесь по схеме – в пределах «потолочной» суммы и «середины» можете уступить не более 2-х раз, причем каждый раз сбрасывайте все меньше. Если этого не достаточно, в пределах «середины» и «пола», уступите единожды, причем совсем немного и по очень веским аргументам. Ни в коем случае не приближаться к «полу». Если покупатель намерен торговаться еще, — прекращайте торги. Очевидно, они зашли слишком далеко, и переговоры пойдут не в вашу пользу. Ждите более сговорчивого покупателя.
Своим умением правильно торговаться, вы покажетесь перед контрагентом как человек деловой, идущий на разумный компромисс, тем не менее, знающий цену своему имуществу. С таким продавцом приятно иметь дело, но обмануть его не удастся. Деловой подход вызовет уважение вашего визави, а также желание сотрудничать.
