Уже давно стало аксиомой – не существует бизнеса без проведенных переговоров. Технику проведения деловых переговоров всячески изучали ведущие теоретики и практики бизнеса. Все методы и технику они обозначили тремя стратегиями: ″win-lose″,″lose-lose″ и″win-win″. Весь смысл этих трех стратегий заключается в самих названиях, где в переводе с английского значение win – победить, а lose – соответственно, поражение.
Довольно многие бизнесмены предпочитают использовать первую из выше перечисленных стратегий, желая за счет поражения оппонента получить победу. Часто эта методика удается, но полученная таким способом победа, в будущем, может вылиться в определенные сложности и неприятности, так как далеко не каждый проигравший идет на дальнейшее сотрудничество, а зачастую и вовсе стремится всевозможными способами осложнить победителю жизнь. Бывает же и так, что в проигрыше оказываются обе стороны, особенно при ценовых битвах и противостоянии соучредителей компаний, нередко заканчивающиеся полным банкротством.
Те же бизнесмены, которые желают со своими партнерами иметь добрые отношения, рассчитывая на плодотворное долговременное сотрудничество, должны отдать свой выбор стратегии ″win-win″, от которой все участвующие стороны деловых переговоров только выиграют.
Поэтому для того чтобы деловые переговоры увенчались успехом и методика ″win-win″ принесла желаемые плоды, необходимо довольно хорошо подготовиться к самому ходу общения. Для этого нужно четко обозначить цель переговоров, возможные варианты и последствия, то есть предельно ясно и правдиво ответить на ряд вопросов.
- Цель. Каков ожидаемый результат? Что нужно и чего добивается мой собеседник?
- Возможные варианты. Что можно предпринять, в случае если не удастся договориться? Что не устраивает или чем хорош этот вариант? Как это скажется в дальнейшем на ведении бизнеса? Какие варианты могут быть у собеседника?
- Взаимоотношения. Насколько давнее общение с данным партнером? Может ли такое общение иметь влияние на результат в ходе переговоров? Каким образом?
- Возможные последствия. Какое влияние сможет оказать на меня и мой бизнес возможный удачный исход переговоров или проигрыш? Что может дать моему собеседнику поражение или же победа? В случае неудачных переговоров, какая из сторон более всех пострадает? Возможно ли прийти к обоюдному согласию?
- Полномочия. Какие имеются возможности и полномочия у каждой из сторон?
Переговоры –это когда стороны объясняют свои позиции, с тем чтобы прийти к предельно выгодному для всех участников решению. Зачастую прийти к такому решению намного проще, чем это себе представляется: при ближайшем рассмотрении вопроса находится довольно много точек соприкосновения даже между самыми, казалось бы, ярыми противниками. Самое важное, чтобы по итогам переговоров все стороны остались удовлетворены, и если вынуждены были уступить, то получили бы взамен нечто равнозначное. Поэтому предпринимателю решившемуся придерживаться методики ″win-win″ требуются честность, уважение к партнеру и умение находить компромисс, лояльность.
